向上生长、向中聚拢、向下扎根、向外扩展——陈雷鸣谈钢铁流通企业破局之道
发布时间：2026-04-14 09:42:57 浏览：36
“在钢铁行业深度重构的关键时期，钢铁流通企业必须摒弃‘搬砖头、赚差价’的旧思维，以战略眼光重塑自身价值，向上生长、向中聚拢、向下扎根、向外扩展。”4月11日，在第十八届中国钢铁高峰论坛上，中国金属材料流通协会执行会长兼秘书长陈雷鸣在题为《减量发展阶段钢铁流通企业重构与破局之道》的主题报告中，详解了钢铁流通企业高质量发展路径。
陈雷鸣表示，这4条路径并不孤立，而是一个相互促进、协同共生的有机整体，是钢铁流通企业穿越周期、迈向高质量发展的必由之路。
向上生长——从博弈到共生，建立深度协同产业关系
陈雷鸣分析道，“向上生长”本质上是打破钢铁流通企业与钢企之间传统的、简单的买卖关系，重构其与钢企的新型合作关系，从价格博弈的对手转变为价值共创的伙伴；通过与钢企开展多维度、深层次战略合作，提升自身资源稳定性、成本竞争力和产品定制化能力。
“钢铁流通企业要成为钢企不可或缺的战略服务商，核心在于从被动的销售渠道，转变为主动为钢企分担战略压力、创造独特价值的深度合作伙伴。”陈雷鸣建议，钢铁流通企业要成为钢企终端市场抓手，主动为钢企开拓、维护市场；成为钢企供应链效率伙伴，优化流通效率，为钢企降低成本；成为钢企产品与渠道定制专家，深度绑定钢企特定需求；成为钢企数据与金融协同节点，利用数字化工具和创新模式，为产业链赋能。
“钢铁流通企业还要利用自身在资金、物流、渠道、信息等方面的综合优势，为钢企提供一体化供应链服务解决方案，深度嵌入上游生态圈。”陈雷鸣强调，嵌入不仅是提供服务，还是将自身核心能力模块化、标准化，并逐步融入钢企战略运营流程的过程。
陈雷鸣认为，通过“向上生长”，钢铁流通企业不再是产业链上一个可以被轻易替代的环节，而是通过与上游深度协同，增强自身发展的确定性和抗风险能力，为服务下游终端奠定坚实基础。
向中聚拢——从分散到聚合，构建合作共赢行业生态
“我国钢铁流通行业‘散、小、乱、弱’格局仍存，数以万计的企业在红海中各自为战，‘内卷’严重，难以形成规模效应和品牌溢价。”陈雷鸣为此提出，“向中聚拢”正是摆脱这一困境的良方。
从具体路径来看，一是推进平台化整合，开展股权合作。陈雷鸣表示，单纯的业务协作关系相对松散，难以形成稳固的利益纽带。而通过组建合资公司、相互参股、共建产业平台等方式，可以实现更深层次的聚拢。
二是推动信息共享与风险联防。“信息时代，数据是最宝贵的资产。”陈雷鸣说道，钢铁流通企业“向中聚拢”的一个重要层面就是建立信息共享机制。
三是开展业务协同与能力互补。具体包括产品线互补、地域与能力互补、项目合作互补等。陈雷鸣强调，“聚拢”不是同质化企业的简单叠加，而是差异化能力的完美互补。
四是推动信用共享与资源共享。钢铁流通企业间可以通过组建平台，建立统一的客户信用数据库，实现信用信息互联互通。“这种资源共享不仅能降低单个企业的运营成本，还能提升整个行业的运营效率。”陈雷鸣表示。
五是资金合作与业务互补。钢铁流通企业可以整合资金资源，增强议价能力；同时，通过建立业务协作机制，实现优势互补。
六是推动市场规范发展。“标准化和信用建设是行业成熟度的重要标志。”陈雷鸣建议，钢铁流通企业可以联合制定产品质量、服务流程、交易规范等标准，推动行业从无序竞争走向规范发展。
七是全新升级钢铁流通业态。升级方向包括平台化与数字化、供应链一体化服务、全球化布局、绿色流通与循环经济、精细化与敏捷化等。
陈雷鸣认为，“向中聚拢”的本质是摒弃“内卷式”竞争，从“零和博弈”的竞争思维转向“共生共赢”的产业生态思维，通过抱团取暖、聚拢发展，实现资源互补、优势叠加，从而提升整个流通环节的效率和话语权。
向下扎根——从贸易到服务，深耕产业链终端价值
陈雷鸣解释道，“向下扎根”是钢铁流通企业价值重塑的核心，这要求企业将供应链不断向下游终端用户延伸，围绕终端用户核心需求，提供全方位、嵌入其生产运营体系的多元化、精细化、深度化服务。
具体来看，一是深度嵌入终端客户的供应链体系。钢铁流通企业可以把“钢材仓库”搬到客户门口，根据客户生产节奏，实施准时制配货。
二是发展增值加工，延伸服务链条。单纯的材料买卖附加值较低，向下游延伸加工配送服务，尤其是深加工、精加工、定制化加工、个性化加工，是提升价值的关键。
三是以数字化转型赋能终端服务。陈雷鸣建议，钢铁流通企业应打造透明化供应链，推动数据驱动决策，通过分析客户的采购数据，预测其未来的需求规律，从而主动备货、主动服务；同时，基于数据为客户提供采购策略优化建议，进一步深化合作关系。
四是优化供应链与技术服务。钢铁流通企业可以协助客户优化库存管理、实施准时制配送，甚至承接客户采购外包业务；同时，可以组建专业技术团队，为客户提供材料选型、工艺优化、技术培训等增值服务。
五是人工智能（AI）赋能，重塑行业未来。陈雷鸣表示，“十五五”期间，人工智能将深度融入钢铁行业生产与运营核心，推动其从传统“经验驱动”向“数据与智能驱动”的新业态转型。
陈雷鸣表示，“向下扎根”的终极目标是让流通服务变得不可或缺，让终端认为其不是一个成本增加者，而是价值创造者和提供者。
向外扩展——构建立足国内、融通国际的新发展格局
“面对当前国内需求见顶、竞争白热化的格局，以及国际市场上绿色转型与新兴基建带来的机遇，‘向外扩展’已从可选项变为生存与发展的必选项。”陈雷鸣强调，成功的“向外扩展”不是简单的产品出口，而是一场从思维、模式到能力的系统性革命。
为此，陈雷鸣建议，一要聚焦新兴市场，精准布局。钢铁流通企业可以将资源重点投向中东（如沙特阿拉伯、阿联酋）、非洲（如尼日利亚、埃及）、中亚（如哈萨克斯坦）及东南亚地区。“这些地区正处在工业化、城市化进程中，拥有大量基建、能源和房地产项目，钢材需求依然旺盛。”他表示。
二要创新模式，推动全链条协同出海。“单
“在钢铁行业深度重构的关键时期，钢铁流通企业必须摒弃‘搬砖头、赚差价’的旧思维，以战略眼光重塑自身价值，向上生长、向中聚拢、向下扎根、向外扩展。”4月11日，在第十八届中国钢铁高峰论坛上，中国金属材料流通协会执行会长兼秘书长陈雷鸣在题为《减量发展阶段钢铁流通企业重构与破局之道》的主题报告中，详解了钢铁流通企业高质量发展路径。
陈雷鸣表示，这4条路径并不孤立，而是一个相互促进、协同共生的有机整体，是钢铁流通企业穿越周期、迈向高质量发展的必由之路。
向上生长——从博弈到共生，建立深度协同产业关系
陈雷鸣分析道，“向上生长”本质上是打破钢铁流通企业与钢企之间传统的、简单的买卖关系，重构其与钢企的新型合作关系，从价格博弈的对手转变为价值共创的伙伴；通过与钢企开展多维度、深层次战略合作，提升自身资源稳定性、成本竞争力和产品定制化能力。
“钢铁流通企业要成为钢企不可或缺的战略服务商，核心在于从被动的销售渠道，转变为主动为钢企分担战略压力、创造独特价值的深度合作伙伴。”陈雷鸣建议，钢铁流通企业要成为钢企终端市场抓手，主动为钢企开拓、维护市场；成为钢企供应链效率伙伴，优化流通效率，为钢企降低成本；成为钢企产品与渠道定制专家，深度绑定钢企特定需求；成为钢企数据与金融协同节点，利用数字化工具和创新模式，为产业链赋能。
“钢铁流通企业还要利用自身在资金、物流、渠道、信息等方面的综合优势，为钢企提供一体化供应链服务解决方案，深度嵌入上游生态圈。”陈雷鸣强调，嵌入不仅是提供服务，还是将自身核心能力模块化、标准化，并逐步融入钢企战略运营流程的过程。
陈雷鸣认为，通过“向上生长”，钢铁流通企业不再是产业链上一个可以被轻易替代的环节，而是通过与上游深度协同，增强自身发展的确定性和抗风险能力，为服务下游终端奠定坚实基础。
向中聚拢——从分散到聚合，构建合作共赢行业生态
“我国钢铁流通行业‘散、小、乱、弱’格局仍存，数以万计的企业在红海中各自为战，‘内卷’严重，难以形成规模效应和品牌溢价。”陈雷鸣为此提出，“向中聚拢”正是摆脱这一困境的良方。
从具体路径来看，一是推进平台化整合，开展股权合作。陈雷鸣表示，单纯的业务协作关系相对松散，难以形成稳固的利益纽带。而通过组建合资公司、相互参股、共建产业平台等方式，可以实现更深层次的聚拢。
二是推动信息共享与风险联防。“信息时代，数据是最宝贵的资产。”陈雷鸣说道，钢铁流通企业“向中聚拢”的一个重要层面就是建立信息共享机制。
三是开展业务协同与能力互补。具体包括产品线互补、地域与能力互补、项目合作互补等。陈雷鸣强调，“聚拢”不是同质化企业的简单叠加，而是差异化能力的完美互补。
四是推动信用共享与资源共享。钢铁流通企业间可以通过组建平台，建立统一的客户信用数据库，实现信用信息互联互通。“这种资源共享不仅能降低单个企业的运营成本，还能提升整个行业的运营效率。”陈雷鸣表示。
五是资金合作与业务互补。钢铁流通企业可以整合资金资源，增强议价能力；同时，通过建立业务协作机制，实现优势互补。
六是推动市场规范发展。“标准化和信用建设是行业成熟度的重要标志。”陈雷鸣建议，钢铁流通企业可以联合制定产品质量、服务流程、交易规范等标准，推动行业从无序竞争走向规范发展。
七是全新升级钢铁流通业态。升级方向包括平台化与数字化、供应链一体化服务、全球化布局、绿色流通与循环经济、精细化与敏捷化等。
陈雷鸣认为，“向中聚拢”的本质是摒弃“内卷式”竞争，从“零和博弈”的竞争思维转向“共生共赢”的产业生态思维，通过抱团取暖、聚拢发展，实现资源互补、优势叠加，从而提升整个流通环节的效率和话语权。
向下扎根——从贸易到服务，深耕产业链终端价值
陈雷鸣解释道，“向下扎根”是钢铁流通企业价值重塑的核心，这要求企业将供应链不断向下游终端用户延伸，围绕终端用户核心需求，提供全方位、嵌入其生产运营体系的多元化、精细化、深度化服务。
具体来看，一是深度嵌入终端客户的供应链体系。钢铁流通企业可以把“钢材仓库”搬到客户门口，根据客户生产节奏，实施准时制配货。
二是发展增值加工，延伸服务链条。单纯的材料买卖附加值较低，向下游延伸加工配送服务，尤其是深加工、精加工、定制化加工、个性化加工，是提升价值的关键。
三是以数字化转型赋能终端服务。陈雷鸣建议，钢铁流通企业应打造透明化供应链，推动数据驱动决策，通过分析客户的采购数据，预测其未来的需求规律，从而主动备货、主动服务；同时，基于数据为客户提供采购策略优化建议，进一步深化合作关系。
四是优化供应链与技术服务。钢铁流通企业可以协助客户优化库存管理、实施准时制配送，甚至承接客户采购外包业务；同时，可以组建专业技术团队，为客户提供材料选型、工艺优化、技术培训等增值服务。
五是人工智能（AI）赋能，重塑行业未来。陈雷鸣表示，“十五五”期间，人工智能将深度融入钢铁行业生产与运营核心，推动其从传统“经验驱动”向“数据与智能驱动”的新业态转型。
陈雷鸣表示，“向下扎根”的终极目标是让流通服务变得不可或缺，让终端认为其不是一个成本增加者，而是价值创造者和提供者。
向外扩展——构建立足国内、融通国际的新发展格局
“面对当前国内需求见顶、竞争白热化的格局，以及国际市场上绿色转型与新兴基建带来的机遇，‘向外扩展’已从可选项变为生存与发展的必选项。”陈雷鸣强调，成功的“向外扩展”不是简单的产品出口，而是一场从思维、模式到能力的系统性革命。
为此，陈雷鸣建议，一要聚焦新兴市场，精准布局。钢铁流通企业可以将资源重点投向中东（如沙特阿拉伯、阿联酋）、非洲（如尼日利亚、埃及）、中亚（如哈萨克斯坦）及东南亚地区。“这些地区正处在工业化、城市化进程中，拥有大量基建、能源和房地产项目，钢材需求依然旺盛。”他表示。
二要创新模式，推动全链条协同出海。“单打独斗的时代已经结束了，钢铁流通企业要参与或牵头组建‘钢铁出海联合舰队’，将钢企、物流公司、金融机构、设计院等上下游伙伴聚在一起、形成合力。”他强调。
三要推动产品升级，迈向高端与绿色。陈雷鸣建议，要摆脱对初级建筑钢材（如普通螺纹钢）的依赖，向高附加值、高技术含量产品转型。
四要做好风险防控，构筑经营“安全垫”。他表示，海外市场机遇与风险并存，必须建立系统化的风控体系。“未来，钢铁流通企业必须凭借更强的资源整合能力、更灵活的商业模式和更坚定的绿色转型决心，在全球舞台上开辟出一片新天地。”陈雷鸣说道。
“向上生长、向中聚拢、向下扎根、向外扩展。这4个维度相互促进、相互支撑，共同推动钢铁流通企业从传统中间商向现代供应链服务商转变。”陈雷鸣认为，未来的市场竞争必将是供应链与供应链、生态圈与生态圈之间的竞争，“唯有敢于打破边界、善于整合资源、精于服务创造的企业，才能在这场变革中脱颖而出。”
打独斗的时代已经结束了，钢铁流通企业要参与或牵头组建‘钢铁出海联合舰队’，将钢企、物流公司、金融机构、设计院等上下游伙伴聚在一起、形成合力。”他强调。
三要推动产品升级，迈向高端与绿色。陈雷鸣建议，要摆脱对初级建筑钢材（如普通螺纹钢）的依赖，向高附加值、高技术含量产品转型。
四要做好风险防控，构筑经营“安全垫”。他表示，海外市场机遇与风险并存，必须建立系统化的风控体系。“未来，钢铁流通企业必须凭借更强的资源整合能力、更灵活的商业模式和更坚定的绿色转型决心，在全球舞台上开辟出一片新天地。”陈雷鸣说道。
“向上生长、向中聚拢、向下扎根、向外扩展。这4个维度相互促进、相互支撑，共同推动钢铁流通企业从传统中间商向现代供应链服务商转变。”陈雷鸣认为，未来的市场竞争必将是供应链与供应链、生态圈与生态圈之间的竞争，“唯有敢于打破边界、善于整合资源、精于服务创造的企业，才能在这场变革中脱颖而出。”
来源：中国冶金报
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